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メルベーユ森のお店紹介と取り扱い商品の説明を中心に。また、趣味の宇宙・格闘技・社会・経済・家族の話やちょっと辛口の話をしていきます。

自信と勇気が湧く「新規開拓営業の鉄則」

自信と勇気が湧く「新規開拓営業の鉄則」

昨夜はお取引する八松苑さんの出入り業者会、八松会の講演会に出席してきました。
タイトルは”自信と勇気が湧く「新規開拓営業の鉄則」”講師は浦上俊司さんです。
営業といっても日々お店でお客様と接する人も同じです。私の仕事に置き換えて、
お話をお聞きしました。とても有意義なお話でしたので、要約してお話します。

営業現場は困った事の連続です。その困った時にどのような「マインド(心構え)」
と「スキル(売る技術)」を持てば乗り越えられるのでしょうか?

マインド×スキル×人柄→→→その鉄則(方法論)を考える

鉄則その1
積極的になれる合言葉
やらねばいつやるのか!
ここでやらねばどこでやるのか!
自分がやらねば誰がやるのか!「今、ここ、自分」がキーポイント。

ことばを変えると心が元気になる(プラスのことば)。マインドを高める方法。

鉄則その2
営業マンの存在価値について
営業とは買わないというお客様がいて初めて成立する職業である。
ニーズ→顕在化→待ちの姿勢
ニーズ→潜在化→攻めの姿勢

鉄則その3
あわてる営業、もらいが少ない。~聴き上手は仕事上手なり~
■ 特徴だけを一方的にマシンガントークでしゃべる二流営業。
■ 利益を具体的に語り、お客様にイメージをさするのが上手い一流営業。
■ 利益を具体的に語り、その後のキャッチボールにより、お客様が自分の声
  で説得されるシナリオが書ける超一流営業。
■ 聞かされて初めて答えるのが特徴。お客様が聞きたいと思わないうちは
  語らない。
■ 善意の恐怖心を間接暗示「やがて・・・かも知れません」で与えるのが
  最後の仕上げ。

5つの「ふ」 不安、不快、不便、不満、不経済
万能のことば→何か不都合な点はございますか?。


ポイントのおさらい
1.テストクロージングを散りばめる。仮説力をフル活用。
2.オープンクエスチョン(拡大質問)&一問一答を心掛ける。
3.言って欲しい利益を言ってくれた時には即、重ねことばで念押し。
4.不と利のマッチングに注意を払う。
  5つの不と利
  不満⇔満足 不安⇔安心 不快⇔快適 不便⇔便利 不経済⇔節約メリット

5.お客様のことばグセにそのまま乗っかる。  

90分の講演会でした。一番印象に残ったのはことばを変えると心が元気になる。
ということばです。プラスのことばでマインドやモチベーションを高めてたいと
思いました。”積極的になれる合言葉”を書いて壁に貼っておこうと思います。
箇条書きでわかりづらかったと思いますが、何かの参考になれば幸いです。
[ 2010/05/20 12:02 ] その他 | TB(-) | CM(-)
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お店のご紹介

(株)メルベーユ森

Author:(株)メルベーユ森
宝石・メガネ・時計
補聴器・宝石のリフォーム
金地金販売、買取り

石川県能美市大成町2-5
根上ショッピングタウン
(マルエー根上店さま前)
TEL :(0761)55-0096
FAX :(0761)55-5331
営業時間 9:00~19:00
定休日:水曜日
1925年(大正14年)創業
今秋で99年目を迎えました

◎眼鏡作製技能士
◎石川県公安委員会許可
  第511060011995  

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